曾控制全国90%汽水市场的可口可乐和百事可乐，如今市占率只剩70%左右。大姚、北冰洋、山海关、冰封、天府可乐，众多曾经被挤压到濒临消失的国产汽水们，正在悄悄回到餐馆和货架的C位。
碳酸饮料市场正发生一场前所未有的洗牌，可口可乐和百事可乐还能打吗？国产汽水是怎么在短短几年时间里在夹缝中完成突围的？
2018年，可口可乐和百事可乐两家公司加起来占了国内碳酸饮料95%的市场份额。但仅过了6年，各路国产汽水便异军突起，达到了近20%的市场份额。
可口可乐和百事可乐并称两乐，曾长期对一众国产汽水有着碾压性的优势，品牌和渠道是两乐的最大护城河。距今30年前，汽水行业曾发生过一次被称为两乐水烟气菌的事件。
20世纪90年代，为学习国际品牌的先进经验，天津山海关、沈阳八王寺、北京北冰洋、青岛崂山、重庆天府等本土汽水厂曾先后和可口可乐与百事可乐联姻，成立合资公司，并将自己的商标和配方注入了新成立的公司。
然而，合资公司成立后，这些本土汽水厂非但没能借助外资扩大经营，反而迅速被边缘化，甚至停产。合资方主推自家的可乐系产品，并下调了本土汽水的产能、封存配方，导致国产汽水们集体淡出了市场。
在天津，可口可乐与山海关成立合资公司后，不给原厂的乡镇企业们提供配料，导致工厂只能人工调配生产，质量参差不齐，口碑和销量一落千丈。而在北京，百事可乐与北冰洋合资后，推出了一瓶北冰洋搭配一瓶百事可乐的销售策略。借助北冰洋的渠道，百事可乐迅速打开了市场，而北冰洋却销量大跌。1998年，百事北冰洋公司因长期亏损被申请注销。
两乐水淹七军，让可口可乐和百事可乐在短短10年之内做到了将近90%的市场份额，而本土汽水则被边缘化、濒临消失。
为了拿回被雪藏的品牌和商标，2000年中后期起，一批地方国企和母公司开始和跨国方反复谈判，要求收回品牌的经营权。最典型的例子是北冰洋。2007年，北冰洋的上级企业，北京一轻食品集团开始与百事进行谈判，要求收回北冰洋品牌。
经过一年的艰难谈判，一轻集团最终以4年内不得以北冰洋品牌生产任何碳酸饮料作为条件，收回了北冰洋品牌。
经过了4年的沉寂，2011年被雪藏了将近15年的北冰洋汽水，终于回到了市场。差不多是在同一时间，沈阳八王寺、重庆天府、青岛崂山也通过起诉、谈判、回购等方式，从跨国巨头手中讨回了商标和配方。
但是这还远远不够。在中国市场深耕30余年的可口可乐和百事可乐，他们的优势早已不仅是品牌和商标，还在于他们对供应链与渠道的强力掌控。30多年来，无论原材料涨价了多少，两巨头的瓶装和罐装可乐定价始终保持在了2到3元的价格区间。不仅几乎没怎么涨价，甚至还在一些网购渠道上越来越便宜了。
支撑这一切的是极为恐怖的规模经济效应和极为高效的供应链水平。曾有业内人士表示，可口可乐3元的售价是中国罐装汽水领域难以打破的低价天花板。
2011年，沉寂15年的北冰洋汽水重新上市时，注册资本只有区区3000万元，甚至没某些大品牌全年的广告费多，连某些大商超的进场费都交不起，无法在价格上和国际巨头们竞争的国产汽水，在很长一段时间里只能靠差异化和情怀维持生存。
沈阳的八王寺，天津的山海关，北京的北冰洋，青岛的崂山，这些老牌汽水已经承载了几代人的记忆，在本地往往存在着一批忠实消费者。老牌汽水相继复产后，一度凭借着情怀，在本地唤起了一股怀旧潮，在部分地区的特定人群中给两乐带来了竞争压力。
但光打情怀牌是不够的。多年以来，可口可乐投入巨额资金，向无数小卖部、便利店和商超铺设冰柜和广告牌，确保了产品的可及性与陈列优势。而百事可乐也长期和肯德基、必胜客、德克士等连锁快餐品牌保持了合作关系，在大客户渠道有着稳定的销量，使其他品牌难以进入。
2010年到2020年，许多地方汽水品牌靠着情怀收获了一定的热度和关注，但由于缺乏后续的研发和全国扩张能力，不少品牌在热度之后增长又陷入了停滞。
面对国际巨头对传统商超、便利店、冰柜和连锁餐饮渠道的强势掌控，一些国产汽水瞄准了两乐的薄弱环节，在冰柜之外再造战场。传统线下小餐饮店一直是两乐相对薄弱的地方。
过去20多年，两乐把最大的资源都砸向了现代商超、便利店和连锁快餐，而对于小餐馆、夜宵店和县城夫妻店则长期依赖经销商们的顺带配送，对铺货的密度和陈列的支持远低于冰柜渠道。而这就是国产汽水们能发挥的空间。
2020年以后，国产汽水们纷纷将目光投向餐饮、夜宵等替代渠道作为突破口，深入火锅店、烧烤摊和夫妻老婆店，和特定的美食捆绑销售。而餐饮渠道的特点就是价格优势并不明显。餐饮也是要赚取服务溢价，一瓶超市里3.5块的可乐在小吃店和烧烤摊上可能就要卖到5块或者7块，但可乐的定价大家再清楚不过了。你要是敢卖这么贵，我就敢出门左转，直接去隔壁便利店买。
北冰洋等国产汽水品牌通常更愿意向中端的餐饮渠道让利。同样是汽水，卖北冰洋赚的利润总是能比卖可口可乐、百事可乐更多一点。久而久之，小吃店和夜宵摊的老板们也更愿意帮助国产汽水进行推广。
2020年后，北冰洋等一众国产汽水们在被国际巨头所忽视的本地餐饮市场里成功杀出了一条新路，只用了6年左右的时间，就做到了将近20%的市占率。但这并非是故事的大结局。
在国产汽水的竞争下，两乐意识到了餐饮渠道的巨大潜力。这几年纷纷加码资源，提高渗透率，一边顺应健康趋势，推出了更多无糖产品线，一边加速向市场推出小罐小瓶装饮料，用更低的价格进一步强化竞争优势。在电商渠道上，300毫升的无糖可乐价格已经低到了每瓶只要1块多一点。而品牌体量小、物流成本高的国产品牌尚且还只能在高价路线上继续走下去。毕竟，如果连渠道也不积极进货，国产汽水的市场拓展只会更艰难。
2025年的国产汽水已经不再是10年前需要靠情怀才能活着的存在，成功在巨头们所忽视的冰柜之外，开辟了自己的新战场，但竞争远没有结束，汽水行业的核心竞争力从来都不是讲故事的能力，而是持续制造便宜好喝、随手能买的能力。真正决定命运的是供应链、冷链和渠道，是能否以规模成本支撑长期价格战的底气。突围不是终点，而是更深的入局。国产汽水的中场战事或许才刚刚开始。
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