深夜烧烤摊上，在食客的碰杯声和划拳声中，一瓶又一瓶大窑被起子撬开，瓶身上代言人吴京也举着一瓶大窑，仿佛下一刻就要干杯。
当百事、可口可乐重金押注益生元汽水之时，这个从内蒙古起家的老牌汽水，却凭借着6元520ml的大包装、性价比以及给渠道商高利润分成，悄然攻占了全国众多烧烤摊与大排档的冰柜，用“实在”逻辑横扫饮料江湖的同时，大窑用吴京的硬汉感绑定中年男人的餐桌社交，甚至有人将“大车、大房子、大窑”戏称为“中年男人的挚爱三宝”。
公开数据显示，2023年大窑营收突破32亿元，体量已达陕西冰峰的10倍、北冰洋的3倍，碾压区域同行。
如今，华尔街资本也盯上了这个草根黑马。近期，美国私募巨头KKR被爆拟收购一家中国饮料公司85%的股权，交易估值或达数十亿元，多方信源猜测是大窑饮品。据公开报道，接近交易的人士透露这场谈判已持续一年，若交易落槌，KKR将握有绝对控股权，创始团队只能保留少部分股份。
颇为耐人寻味的是，自2023年起，大窑就频传“寻资”动作，先后传出或将被可口可乐、维维股份收购，但均无下文；今年1月，大窑公司刚否认过赴港IPO传闻，强调暂未考虑资本化。就最近突然传出的并购消息，尽管大窑未正面回应，但其对资本的渴求也算有迹可循。
从内蒙古街头的玻璃瓶汽水，发展为如今的“夜市霸主”，大窑正站在矛盾且关键的十字路口上：一边是餐饮渠道里势如破竹的扩张；一边是行业对其“低价难持续”“添加剂争议”的持续拷问。随着全球顶级资本的出手，一场关于区域品牌如何突围、中国饮料市场话语权归谁的暗战，正悄然打响。
1990年，年仅26岁的大窑创始人王庆东，蹬着一辆锈迹斑斑的三轮车，在呼和浩特走街串巷的吆喝中，开启了创业之旅，。
当时的中国碳酸饮料市场上，可口可乐、百事可乐两大巨头占据着绝大部分的市场份额，剩下的市场则被北冰洋、冰峰等区域品牌分割，它们守着华北、西北的 “一亩三分地”，鲜少能突破地域边界。
漫长的蹬三轮岁月里，王庆东逐渐练就了察言观色的本领。他发现小卖部老板总嫌汽水利润薄，宁可多进啤酒；而饭店老板则嫌弃汽水不够上头，而带气的大窑，恰恰填补了市场空白。
1996年，王庆东抵押房子，并且借钱，凑了20万元，收购了当地一家濒临倒闭的“八一饮料厂”，将其改名为大窑食品厂，并相继推出大窑嘉宾和大窑橙诺等主要产品，逐渐在当地崭露头角。
在区域市场发展8年后，2014年，大窑汽水迎来关键的转折之年，开始走出内蒙古，拓展全国市场，并同步进行渠道扩张以及生产基地建设。
然而，区域品牌进军全国市场的道路并不好走。2014年，可口可乐和百事可乐已横扫中国汽水市场，众多汽水品牌都被无情地挤到货架最底层。靠着强劲的渠道铺设，可口可乐和百事可乐甚至在下沉市场发起价格战。
王庆东并未气馁，在走访市场时，他发现消费者对饮品的价格颇为在意，当时的国产汽水普遍用小瓶装，价格与可口可乐差距不大。于是，他迅速将大窑的瓶子换成啤酒瓶模样：绿玻璃瓶、金属瓶盖，瓶身凸起波浪纹，开瓶时嘭的一声像开啤酒一样带感，容量更是直接翻到520ml，价格却定在5元，主打“量大管饱”。520毫升大玻璃瓶的包装创新，让大窑从一众小瓶汽水中跳脱出来。
横向对比来看，248ml玻璃瓶装的北冰洋，整体零售价在5元及以上；汉口二厂的275ml装汽水在ole、盒马等超市的售价则最高要9.8元一瓶，而500毫升瓶装大窑的价格仅需58元不等，性价比更高。
据《当代企业》观察，聚焦餐饮渠道，是大窑攻城略地的另一大利器。从最开始，王庆东便深知自己要抢的，其实是啤酒的生意，于是，大窑不与国际巨头正面竞争商超货架，而是选择进入餐饮渠道，把大窑送进了烧烤摊、大排档、麻辣烫、米线、串串、火锅、面馆等餐饮场景，实现错位竞争。
大窑在餐饮渠道的狂飙突进，本质上是因为给经销商和餐饮店留出了超出同行的利润空间。据《豹变》报道，以520ml瓶装为例，大窑给经销商的提货价不到2.5元，终端建议零售价为5元，在不少餐饮店，大窑的定价在6元-15元不等，远超行业平均水平的高毛利模式，提升了渠道商积极性，并进一步转化为终端推力。
于是，在烧烤摊、大排档、火锅店等烟火气十足的消费场景中，以大分量、高性价比的产品策略精准卡位的大窑，一步步成为消费者心中的餐桌标配。2024年，大窑披露过其85%以上的销售额来自餐饮渠道。